课时：6课时

课程背景：

  为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。

课程特色：

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。

课程对象：渠道管理人员，渠道销售人员，营销负责人

第一章、基于巩固市场渠道管理的价值体系

 一、你想成为什么样的人?

 二、什么是你应该做的事情?

 三、达成怎样的具体经营目标?包括财务及非财务目标.

 四、你认为什么是最重要的?

 五、什么是区域经理的营销策略？

 六、制定快消品行业经销商管理策略的顺序

 七、渠道业绩成长的策略规划的分析方法

 八、快消品行业渠道管理研讨的内容

       1、认识市场

       2、认识对手

       3、认识经销商

       4、认识自己

       5、扩张战略思路

          6、渠道管理的关键要素

第二章、快消品销售渠道策略与市场开发综述

一、快消品营销策略-从“红海战略”到“蓝海战略

1、挖掘客户价值增加客户份额

1.1经销商培养

﹡向上销售

﹡交叉销售

﹡持续营销

2、增加客户总量

2.1渠道客户获取

﹡策反竞争对手

﹡挖掘增量市场

二、渠道开拓的诀窍

1、渠道开拓的诀窍最重要的就是蚕食

2、产品交叉的客户抢夺的方法和技巧

3、快消品数据库营销的技巧与创新

4、不同种类交叉营销的技巧与整合

三、做渠道开发的勘探者

1、开发潜在客源的意义

2、了解市场目标的信息

3、准确使用先进工具寻找目标客户

4、快速锁定产品与商机有需求的客户

四、渠道拓展之整合资源营销

1、高价值的客户资源

2、高效能的组织资源

3、高素质的人力资源

4、高水准的投资收益

五、渠道开拓应注意的的几个点

1、一个中心

2、两个基本点

3、三项原则

4、四个目标

第三章、基于快消品经销商成长与维护篇

      一、渠道开拓一步到位策略与循序渐进策略

      二、根据需求等级制定更有吸引力的政策与制度

1、经销商的基本要求分析

2、经销商的期望值分析

3、经销商的欲望值分析

4、我们能给予意外的惊喜

      三、基于店面终端细分的的促销品

1、高档终端类型的客户的特征、对策与举例

2、标准终端类型的客户特征、对策与举例

3、低档终端类型的客户特征、对策与举例

四、帮助经销商完成终端促销的技巧

1、体现价值的赠品活动

2、强强联手的资源整合

3、吸引人流的抽奖活动

4、教你最经典的产品价值塑造

第四章、基于化快消品合作的渠道开拓招募篇

一、新的招募渠道的重要作用与未来发展讲解

1、现有渠道能否承接销售任务

2、招募竞争对手渠道以瓦解竞争、取得突破

3、保持渠道新陈代谢，增加渠道活力

二、快消品渠道招募未来业绩突破重点

         1、从竞争品牌的渠道中搜寻

         2、刊登报纸、利用互联网平台

         3、从从事本产品其它产品的渠道中寻找

         4、从店面终端客户的转介绍中发展

三、招募客户细分与不同的方式

1、优质客户分类与招募方式

2、携带资源客户的分类与招募方式

3、有影响力的客户的分类与招募方式

4、有潜力的客户的分类与招募方式

四、快消品渠道招募八步流程讲解与具体应用（重点）

         1、列出对象

         2、设计激励

         3、拜访

         4、提议

         5、谈判

         6、决定

         7、签署合同

         8、送一程 

五、快消品渠道招募四个注意事项