主讲：宋佳龙
课程背景：

为什么您的支行业绩遭遇瓶颈？

为什么您的支行人气不足客户量少？

为什么您的理财经理业绩差，不会主动营销？

为什么您的支行员工人心不齐缺乏战斗力？

一个支行行长是什么风格，一个支行就是什么风格----慈不带兵，义不养财，领导不狠，员工不强，一个工作雷厉风行，一身正气的行长，一定是将强手下无弱兵，整个支行的业绩就会实现持续发展，如果行长不强，则整个团队人心涣散，一团散沙。本课程将从获客、厅堂营销、理财销售技巧和售后服务入手，结合授课者丰富的实战经验，怎样给员工洗脑，纠正的不良管理习惯，建立简单易行的考核模式，完成支行行长的三项核心工作，做让员工服气的业绩型行长，从而提升整个团队战斗力，取得一流的经营业绩。

课程目标：

改变传统落后的理财营销模式

用“十八实战绝招”等技巧切实提升业绩

让员工学会营销活动的组织，并导入新客户

给员工洗脑先给自己洗脑

纠正中层领导的不良管理习惯

建立简单易行的考核模式

支行行长的三项核心工作

做让员工服气的业绩型行长

课程特色：

本课程主讲老师担任支行行长六年，并曾长期担任全国股份制银行一级分行财富中心主任，零售部总经理，个人的实战经历贯穿课程始终，在担任支行行长时，从开业时的一穷二白，到做成了行业内屈指可数的零售业务标杆支行，个人存款、理财等各项指标均进入全国前列。结合业绩的实战，本课程从怎样获得客户开始，到怎样进行厅堂营销，怎样提升存款业绩，用大量的真实案例，把学员带入实际工作中，并通过实战通关，让学生把课程内容在听得懂的基础上，记的住，学的会，用的上！

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售部经理，理财中心主任、贵宾客户经理、大堂经理、柜员、理财经理。

授课方法：理论讲授(30%)+案例分析(30%)+小组研讨(20%)+情景演练(20%)

课程大纲：

第一讲：怎样让你支行的客户多起来

一、从那里发现理财客户

1、这些旧模式成为阻碍你客户发展的瓶颈

2、获得客户十大途径

3、快速增大客流量的诀窍

二、营销材料中的最大学问

1、以前的材料都发错了

2、设计材料八要素

3、发材料十大技巧

三、厅堂营销与协同作业

1、柜台与理财的协同

2、领导与员工的协同

3、理财经理之间的协同

四、电话邀约及营销跟进

1、声音和措辞控制技巧

2、电话销售的技巧

3、学会做好沟通记录

第二讲：厅堂的产品营销与管理

一、如何吸引客戶來行

1、因行而异法

2、突出法

3、隔离法

4、唯一法

5、搭配法

6、避重就轻法

7、紧俏法

8、计算法

案例：工行客户的故事

9、打散法

……

二、如何处理客户的异议

1、嫌收益低的

2、嫌起息晚的

3、嫌离得远的

案例：小钟的故事

4、嫌服务不好的

第三讲：怎样提升支行的考核业绩

一、怎样利用数据库提升业绩

二、揽存款并非靠关系

三、如何完成好小指标

四、银行营销活动的组织

第四讲：售后服务跟进与客户挖潜

一、售后服务中的情感维护

二、售后服务中的产品维护

三、售后服务中的附加值服务

第五讲：支行行长的领导艺术

一、认识自己

1、员工喜欢什么样的行长

2、建立支行自己的团队文化

3、怎样让员工心甘情愿的工作

二、支行行长必须纠正的不良管理习惯

1、完成任务只靠下任务

2、完全依靠奖励与罚款激励员工

3、绩效谁多谁少凭个人喜好

4、支行行长靠喝酒才能上业绩

三、支行行长的管理力提升

1、建立简单易行的考核模式

2、支行行长的三项核心工作

3、慈不带兵，义不养财

四、做让员工服气的业绩型行长

1、处处留意皆是客户

2、亲自参与维护客户

3、那些聚会活动能多拉客户

五、行长营销的技巧

1、微博微信营销

2、做个亲民行长

3、利用自己的特殊身份营销