导读：数年前规模差不多的制药企业，发展至今有的已经几十亿、上百亿的年产值，而大部份仍然是几千万、一、两个亿的年产值，其发展差距形成的原因成为众药企关注的焦点所在。

 处方药早年大都采用底价招商模式，后来，扬子江、步长、济民可信等企业采用自建队伍、直供医院模式取得了极大的成功，令很多企业蠢蠢欲动，纷纷效仿，但成功者廖廖无几，有的企业折腾个来回，又转回底价招商模式。北方有家企业一直坚持做底价招商模式，数年前产值就超过十亿。这是怎么回事?

       据了解，处方药市场操作主要是三点：中标、开发、上量。招商模式是通过底价大量让利，以借力换取代理商的人脉关系资源、市场操作资源为企业所用，从而间接实现上述三点。当企业要自建直供时，企业表面利润更大了，对市场的控制更直接了，理论上能产生更大的销量。

      而现实中，企业抛弃代理商的人脉关系资源、市场操作资源，能不能弥补并挖掘到更好的资源，这是关键。做好了，当然就转型成功，做不好，就注定失败。成功转型者，首先是市场操作人员要大量增加，并且要具备点对点的人脉关系资源，比如能和招标办说上话，能让医药领导开绿灯，还要有打动医生的硬功夫;而转型失败者，多是在没搞清楚这些问题，不具备这些资源时就盲目转型导致。

       自建队伍的难处还可能有：作为公司的专职人员，不能有公司以外的收入，当公司的产品资源不足于提供达到员工期望值的报酬时，还要员工服从各种管理，人心容易产生波动，工作效率下降，将形成不良循环;而招到的代理商可以接多个厂家的品种，还是做那些医院，不影响工作效率，但收入上去了，对厂家的产品基本上都会认真操作。

      招标也是这个道理，代理商更多的品种去做工作，其成本是更低的。处方药市场自建直供，会有很多临机性费用，如果企业的内部审批过于冗长，或支付费用时不够及时等等，都会贻误市场，使业绩比做招商时还差。而那个采用招商模式做到年产值十亿的企业，正是看到了这些，而专心做好对代理商的服务，精益求精，从而不断吸纳那些最优质的代理商，把借力这件事做到极致所致。

      因此，处方药操作采用什么模式，一定要和企业自身的产品资源、人力资源、人脉关系资源相契合，还要和企业制度和文化相契合。