主讲：宋佳龙
课程概述：

随着生活节奏日益紧张，通讯工具便捷程度日渐提高，与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎，不但节省了客户的时间，也提高了拜访效率。同时，大数据时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工具，更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，客户经理、业务经理以及网点负责人需要通过精准电销的形式提升客户覆盖度，提高拜访效率，更可通过微营销的有效结合，提升品牌知名度。

本课程通过对电销理念的解读，帮助学员建立良好的电销意识，掌握三类客户的差异化电销流程，了解客户电话销售心理，并能够根据网点的发展情况，建立一套高效的精准电销系统，真正意义上实现电销的价值和效率。

课程收益：

1、思维转型：从客户围着银行转到银行围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销售的基本认知

2、系统完善：练习并掌握电话销售6步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的

3、客户认知：学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈

4、产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交

5、异议处理：学习并掌握12种异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

授课方式：讲师讲授+案例分享+视频感悟+情景演练

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理、网点负责人

课程大纲：

导论：电话销售导论

1、电话销售起源

2、电话销售的发展

3、电话销售的意义

第一讲：理念篇—培养正确电销理念（