银行交叉营销
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作者:ruixin360
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发布时间: 2016-11-15
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课程背景：
管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”。
经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优势岌岌可危。 而同时银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为“抓则升，不抓则降”的绩效趋势，营销成本高，利润低。
另外，营销实践中发现，部分客户想要的不一定是他们真正需要的，部分客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需求？
开展交叉营销将告诉您答案，并将带给您营销成本底、利润高、通过链条服务大大提高客户粘性等惊喜。
课程收益：
一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考
二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
三、训练从业技能--纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效。
:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问
2、共享:产品知识、渠道资源
二、产品归类
1、数据平台搭建、共享
2、套餐服务/互补产品功能区划分
3、交叉营销机会诊断
三、客群分析
四、交叉营销六大关键步骤
第五讲：六大步骤的工具、细节保障
一、五大准备动作和营销工具包
二、二八定律、营销心理学应用
案例：睁大赞美的眼睛
三、客户需求挖掘和购买决策模型
1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2、客户需求解析工具
3、客户购买决策影响要素
4、面谈技巧和4个关键点
案例：如何营销网银、理财产品、银保产品
5、个性风格之自我调整策略
6、挖掘话术展示和演练
四、产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
五、异议处理
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成时机
2、灵活应用八大促成方法
第六讲：客户关系维护与转介绍
一、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别
二、客户抱怨处理六步骤
三、客户关系维护七大方法
