课程时间：2-3天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理、大堂经理

授课方式：课堂讲授60%+案例分析30%+团队游戏体验10%

课程大纲：

第一讲：客户经理自我认知

案例导入：某行营业部调研问题的反馈：

理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。

客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……

客户经理：我们有4个客户经理和1个理财，但只有一个电话线。我打的时候别人就不能打，别人打的时候我就打不了…

……

思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题?

一、理解层次与成功人生的关系

二、销售人员舍得价值图解析

三、优秀客户经理的能力模型

第二讲：全情境销售环节解析

一、客户经理常见销售误区与分析

二、全情境销售流程图

1、销售对话模式的转变

2、全情境销售环节解析

第三讲：全情境销售动作分解

动作一：销售前的准备工作

1、了解你的客户-消费心理分析

2、了解你的产品-产品知识与客户知识的碰撞

3、客户经理专业形象塑造

动作二：寻找目标客户

1、网点流量客户

2、社区开发客户

3、公私联动客户

案例：猎犬计划---让客户帮你寻找客户

动作三：主动接触客户

一、电话邀约技巧

1、银行客户经理电话录音解析

2、联系客户时常见的错误话术

3、电话预约客户的五步流程

4、电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

5、处理客户异议的公式

6、销售人员放下电话以后要做的三件事

7、四种电话前的预热，提升电话成功率

情境一：向存量客户推荐我行新推出的产品；

情境二：邀约陌生客户来我行参加活动(办理业务)；

情境三：已有工商局提供公司电话，推荐我行服务；

练习：学员分三种情境进行演练，讲师点评

二、给客户留下深刻印象的开场技巧

1、客户经理应该注意避免的开场地雷

2、决定开场效果的六个核心要素

3、开场要达到的关键目标

4、开场时如何控制口头语言和形体语言