5、开场的破冰话题

情境四：录像分析--网点客户接触

情境五：电影片段赏析—如何获得信任

情境六：陌生拜访情境演练

练习：学员网点及陌拜情境进行演练，讲师点评

动作四：客户需求挖掘

情境七：对办理工资卡客户的转介绍与需求挖掘(在该则案例中分析大堂经理和客户经理的销售行为)

1、认识客户需求

1）从心理学角度看“需求”

2）需求显性化来自于动机和诱因

2、需求探询工具-SPIN

1）提问的要点

2）问题的分类与价值

3）如何用提问主导对话进程

3、客户购买的激励因素---购买价值观

1）企业内部四类决策人的购买价值观

2）个人客户的购买价值观

4、探询客户购买价值观的步骤

5、销售人员实战提问流程与技巧

6、建立呈现阶段的铺垫动作

情境八：网点拦截客户—大额转帐客户的需求探询

情境九：网点等候客户—需求探询

情境十：客户约访面谈—已办理公司帐户的老客户的需求探询

动作五：产品呈现技巧

情景十一：案例分析--产品呈现的得与失

1、产品呈现策略

1）通俗化表达技巧

2）群体趋同技巧

3）从卖点到买点

4）FABE呈现法

2、产品呈现话术模版

3、产品呈现实战演练

情境十一： “白金信用卡推荐”+“基金定投推荐”

动作六：客户异议处理

1、异议产生的三个时机

2、常见异议分析

3、解除抗拒点的公式；

4、解除抗拒点的成交话术设计思路；

5、处理抗拒点(异议)的步骤；

6、如何化解客户对产品与服务的误解；

7、常见异议处理话术

情境十二：客户对金融产品较了解，不信客户经理的说辞

情境十三：客户曾经有不愉快的产品体验，形成固有印象

情境十四：客户是另一银行的理财产品客户，不接受其它银行产品

情境十五：客户与友人同行，友人反面意见

情境十六：客户非决策人，需要再请示

动作七：成交与跟进

1、达成交易的五个先决条件

2、判断成交机会的探询话术

3、从客户行为判断成交机会

4、提出购买建议(解决方案)；

5、推动客户成交

6、二次跟进-真正的销售在售后

二次跟进什么时候开始?

如果打二次电话联络客户?