课时：6课时

课程背景：

  为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。

课程特色：

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。

课程对象：渠道管理人员，渠道销售人员，营销负责人

第一章、基于巩固市场渠道管理的价值体系

 一、你想成为什么样的人?

 二、什么是你应该做的事情?

 三、达成怎样的具体经营目标?包括财务及非财务目标.

 四、你认为什么是最重要的?

 五、什么是区域经理的营销策略？

 六、制定快消品行业经销商管理策略的顺序

 七、渠道业绩成长的策略规划的分析方法

 八、快消品行业渠道管理研讨的内容

       1、认识市场

       2、认识对手

       3、认识经销商

       4、认识自己

       5、扩张战略思路

          6、渠道管理的关键要素

第二章、快消品销售渠道策略与市场开发综述

一、快消品营销策略-从“红海战略”到“蓝海战略

1、挖掘客户价值增加客户份额

1.1经销商培养

﹡向上销售

﹡交叉销售

﹡持续营销

2、增加客户总量

2.1渠道客户获取

﹡策反竞争对手

﹡挖掘增量市场

二、渠道开拓的诀窍

1、渠道开拓的诀窍最重要的就是蚕食

2、产品交叉的客户抢夺的方法和技巧