学习时数

学习单元

学习纲要

3小时

高端客户的私人财富管理

导论：你的财富安全吗？

一、组织财富的变化

1、中国财富市场的变革

2、从福布斯看世界财富结构的改变

3、美国次贷危机与未来十年的中国

4、《货币战争》到底说的是什么

5、存款保险制度下的财产平衡

小组研讨：如果你是一个中国式富豪，未来五年你如何规划？

二、寿险销售趋势的变化与认知

1、高端客户眼中的保险

2、高端客户需要什么样的保险

3、销售人员在提供什么样的保险服务

4、生活销售法则轻松成交高额保单

A、跟高端客户沟通感觉地位不对等，心里没底气

B、客户的签单金额与客户的资产严重不配比

C、不了解高端客户的生活习惯与消费方式

D、不了解资本市场的动作，特别担心保险收益与股票比较

E、开拓客户平台阶段（能开发的都开发了，不能开发的再也无话可谈）

F、客户明明说好了要签单，结果再次拜访的时候冷若冰霜，再也找不到签单的感觉

小组研讨：针对目前的高端客户市场，我们应该做出什么样的调整？

3小时

走进高端客户的心

建立高端客户基本认知

一、高端客户价值体系

1、高端客户价值体系概述

2、让高端客户喜欢上你

3、让高端客户给你介绍朋友

案例分析：保险教父—梅第的成长之路

4、和高端客户相伴成长

小组研讨：高端客户在哪里？如何开拓高端客户？

二、高端客户的开拓与培养

1、高端客户的开拓渠道

案例：广场舞跳出的百万、遛狗遛出百万

2、高端客户的开拓方法

案例：高尔夫球场上的高端客户

3、顾问式客户培养技术

三、客户档案的建立与维护

1、客户档案建立的原则

2、客户档案建立的标准

案例分析：百万是记录出来的

3、客户档案建立的三大功用

4、每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

四、建立高端客户持续转介绍的秘诀

高端客户转介绍四部曲

小组演练：百万转介绍话术演练与通关