课程背景：

销售就是沟通。高效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系，高效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求，从而探寻并识别到扩大生意的机会。

本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中，有效提升销售成功率。

课程收益：

认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。

行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。

技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。

课程对象：

销售代表，销售主管，销售经理等

课程大纲：

第一部分：销售就是沟通

l  学习目的
认识到沟通在销售中的重要性

分析自身沟通的提升点

2  主要内容

沟通在销售中的意义

沟通能力自我测评

销售中沟通的内容

销售中沟通常见障碍和误区

3  学习方式

自我评价

小组讨论

第二部分：认识客户

l  学习目的

了解DISC，并能够通过外在行为辨别客户

调整自己的沟通方式，以客户能够接受的方式沟通

2  主要内容

DISC背景介绍

DISC自我测试

DISC四种风格解析

DISC沟通风格调适

3  学习方式

自我测评

小组讨论

分组活动

第三部分：客户沟通能力提升

l  学习目的

掌握沟通中听、问和说的技巧，以提升沟通能力

2  主要内容

听的技巧

听在沟通中的重要性

听的五个层次

3F倾听

 问的技巧

提问的作用

提问的种类

2W2H需求澄清技巧

SPIN深度提问技术

 说的技巧

说的内容

说的方式

 沟通流程

3  学习方式

  案例学习

  视频学习

  游戏活动

  实战演练

第四部分：谈判能力提升

l  学习目的

 了解谈判，并能够对谈判进行充分准备

 掌握谈判的技巧，运用于销售实践

2  主要内容

 谈判的误区

 谈判的原则

  谈判的过程

 准备谈判

 交换信息

 讨价还价

 结束谈判

3  学习方式

   案例学习

   小组讨论

   情境演练

讲师介绍 ：高老师

资历背景：

 IPTS认证讲师

DISC认证讲师

国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

美国财富500强公司高级讲师、客户总监

世界500强零售公司中国区高级培训经理

金融增值服务课程国内培训第一人

绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在新可安（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他也连续三年获得了“业绩达成奖”。

在万得城（中国）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

服务客户：

通信电子：

中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等

零售行业：

沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等

制造行业：

上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等

金融行业：

农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等

电子商务：

淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等

FMCG:

      光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等

其他行业：

唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、杜凯软管（西班牙）、迪由控制等　　    

学员反馈：

“通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”                       

—— 康佳集团《专业销售技巧》

“高老师的课，学到就是赚到！”

—         上汽大众长沙分公司HR 《高效沟通》

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”

—— 史丹利百得《培训师培训》

“高老师的课让人感觉时间过得很快，课后又觉得很充实。尤其是工具，上手就能用。”

——  贝德玛《团队建设》