苏宁电器：建立渠道霸主的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、创新终端，提升经销商品牌（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、终端发展的4大特点

二、渠道霸主如何经营终端

三、经销商对于终端认识的8大误区

1、终端是大品牌的专利，小企业莫谈！

2、做终端就意味着大投入！

3、终端＝专柜＋促销员 ！

4、产品＝产品形象 ！

5、做终端就是要品牌自己制作柜台！

6、促销员就是一定要马上实现销售！

7、终端数量越多越好！

8、只要有强势终端，通路不要也罢！

四、5类企业不宜选择的终端

（一）、市场新进入者

（二）、所经营产品处于较长导入期者

（三）、产品品质和产品形象不佳者

（四）、终端管理经验和终端人才缺乏者

（五）、售后服务体系未健全者

五、导致终端效率低下的6大因素

（一）、终端形象不突出

（二）、终端陈列的品项结构不合理

（三）、终端促销员能力不足

（四）、品牌对终端投入的资源相对不足

（五）、品牌与终端商场的关系紧张

（六）、品牌对于终端竞争的反应滞后

六、从终端策略到人本战略

一、 终端的经营者——商场主管

二、 终端的执行者——促销员

三、 终端的合作者——经销商

四、 终端的组织者——区域主管

五、 终端的价值链一环的属性——需要终端之外其他成员的

七、终端的未来趋势

短片观看及案例分析：国美电器：与终端合作的正反面案例分析

                    苏宁电器：与终端合作的正反面案例分析

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、渠道霸主的农村市场攻略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、农村市场的特点